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3G手机渠道模式调查报告

来源:网络  发布时间:2014-12-08 10:39:32

在3G时代,手机定制、运营商销售将成为最重要的一种渠道模式。北邮的张春鹏在其论文《定制手机的营销渠道研究》一文中,设计了一种定制手机的渠道模式(见图3-4)。

 

3G手机渠道模式调查报告

 

这是一种移动运营商与手机厂商、经销商的“统谈模式”。在这个模式中,移动运营商向手机厂商提出定制要求,并承诺销量;手机厂商按照运营商的要求提供内置业务的定制手机,并直接提供给经销商,经销商支付给手机厂商手机费用;经销商向移动运营商进行销量承诺,移动运营商向经销商提供营销业务包,并且双方签署协议。在这个过程中,移动运营商负责向经销商提供支持、激励及培训等,经销商获得分成收益,产生对手机及移动业务进行营销的积极性。这是一种多赢的模式,手机厂商、移动运营商、经销商等渠道成员都能从中获得利益。

这种模式也有其不足,首先各个合作方要有充分的互信;其次是在实际运作中需要大量的沟通、协调工作,不然容易出现权责不清,没人对结果负责。这种模式本质上是运营商主导的“推”式销售,而不是消费者需求驱动的“拉”式销售。

还有两种模式分别是运营商直销模式(见图3-5)和代理模式(见图3-6)。运营商直销模式是运营商直接向手机厂商定制、采购手机,并在移动运营商营业厅销售,手机厂商提供售后、促销等服务。华为销售CDMA手机、小灵通采用的就是这种模式。

 

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代理模式是手机厂商向代理商供货,由代理商向批发零售商供货,然后销售给消费者。这种模式的特点是手机与业务分离,手机是标准配置,因此无需定制业务。一般年级比较大的消费者出于换机目的会通过此种模式购买。当然,如果未来能够做到移动业务与手机平台的无关性,这种模式仍然有一定的销量。

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